Los impagos en empresas no tienen el mismo impacto en todos los negocios. Que un impago represente una pequeña parte de la facturación puede hacer pensar que su impacto también será reducido. Sin embargo, no siempre es así.
El 50,6% de los empresarios españoles afirma haber sufrido algún impago durante los últimos doce meses, según la decimotercera edición del Análisis del comportamiento de pago empresarial de Informa. El porcentaje mantiene una tendencia descendente, pero todavía afecta aproximadamente a la mitad de las empresas consultadas.
Hay otra cifra del estudio que permite mirar el problema desde una perspectiva diferente: en el 92% de los casos, el importe de los pagos sin cobrar no alcanza el 5% de la facturación de las empresas.
¿Significa eso que su impacto es necesariamente pequeño? No. El peso del impago sobre las ventas es solo una de las variables que hay que tener en cuenta.
Facturación no es lo mismo que beneficio
Una empresa puede facturar un millón de euros al año y tener 50.000 euros pendientes de cobro. Ese importe representa únicamente el 5% de sus ventas, pero compararlo solo con la facturación puede ofrecer una imagen incompleta.
La empresa no conserva íntegramente lo que factura. Para generar esas ventas ha tenido que asumir salarios, proveedores, suministros, impuestos y otros costes. Por eso, el impacto de una factura que finalmente no se cobra depende también del margen con el que trabaja el negocio: cuanto menor sea ese margen, más ventas adicionales serán necesarias para compensar una misma pérdida.
Imaginemos dos empresas que facturan lo mismo y sufren un impago idéntico. Si una trabaja con márgenes elevados y otra con márgenes muy ajustados, la pérdida tendrá un peso muy diferente sobre sus resultados.
La pregunta relevante, por tanto, no es únicamente qué porcentaje de las ventas no se ha cobrado, sino cuánto beneficio tendría que generar la empresa para absorber esa pérdida.
El momento en el que se produce también importa
Hay otra diferencia importante entre analizar un impago desde la cuenta de resultados y hacerlo desde la tesorería.
Una empresa puede ser rentable y, al mismo tiempo, atravesar dificultades para atender sus pagos si el dinero no entra cuando lo necesita.
Un impago de 20.000 euros puede ser asumible en un momento de elevada disponibilidad de caja y convertirse en un problema si coincide con el pago de nóminas, impuestos, proveedores o cuotas de financiación.
Por eso, dos empresas con la misma facturación, el mismo margen e incluso el mismo importe impagado pueden sufrir consecuencias distintas dependiendo de cuánto efectivo tienen disponible y cuándo deben afrontar sus siguientes pagos.
¿Cuánto depende la empresa del cliente que no paga?
Tampoco es igual repartir los impagos entre muchos clientes que concentrarlos en uno de los principales.
Si una empresa tiene una cartera diversificada, el incumplimiento de un cliente puede tener un efecto limitado sobre el conjunto de sus cobros. Cuando una parte relevante del negocio depende de pocas compañías, la situación cambia.
Este riesgo no depende únicamente de que el cliente termine pagando o no. También importa cuánto representa dentro de la cartera y qué capacidad tiene la empresa para sustituir esos ingresos. Una elevada concentración de clientes puede aumentar la exposición de la empresa a problemas de liquidez cuando uno de sus principales clientes retrasa o incumple un pago.
Retraso e impago no son lo mismo
También conviene distinguir entre una factura que se cobra más tarde de lo previsto y una que finalmente no se cobra.
En el primer caso existe fundamentalmente un desfase temporal: la venta está realizada, pero el efectivo tarda en entrar. En el segundo, la empresa puede tener que asumir una pérdida.
El estudio de INFORMA muestra que no todos los retrasos responden a dificultades financieras del cliente. Los problemas administrativos son la primera causa señalada, con un 34%, por delante de los problemas financieros, con un 31%. Los retrasos intencionados representan cerca del 23% y algo más del 12% corresponde a demoras relacionadas con problemas comerciales.
El historial de pagos aporta otra información relevante. El 54% de las empresas que tuvieron algún impago en 2025 ya había registrado retrasos superiores a 30 días en 2024 y, entre estas, el 71% había superado los 90 días de demora. Un retraso puntual y una sucesión de demoras prolongadas no ofrecen la misma información sobre un cliente.
Cuatro datos que dan contexto al porcentaje
Saber que los impagos representan un 2%, un 3% o un 5% de la facturación es un punto de partida, no un diagnóstico.
Para valorar su impacto hay que poner esa cifra en relación con el margen de la empresa, la caja disponible, la concentración de clientes y el calendario de pagos. Esas cuatro variables explican por qué un mismo porcentaje puede tener consecuencias muy diferentes entre dos negocios.
También permiten detectar cuándo un problema aparentemente pequeño empieza a comprometer la operativa. Una factura pendiente puede no alterar significativamente las ventas anuales y, sin embargo, dejar un hueco importante en la tesorería de un determinado mes.
Los impagos en empresas no pesan siempre lo mismo
Los últimos datos de Informa ofrecen una señal positiva: la proporción de empresas que declara haber sufrido impagos ha descendido casi un punto en el último año y más de 13 puntos desde 2023, cuando alcanzaba el 64%.
Pero que en la mayoría de los casos el importe no alcance el 5% de la facturación no permite concluir, por sí solo, que el problema sea menor.
Un porcentaje adquiere significado cuando se pone en contexto. Para una empresa, conocer cuánto tiene pendiente de cobro es importante; saber qué representa ese importe sobre su margen, su caja y sus próximos compromisos de pago permite entender mucho mejor su impacto.
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