Para que una empresa funcione es necesario que haya ventas, por lo que estas se consideran un elemento imprescindible para la supervivencia de cualquier modelo de negocio, ya sea de productos o servicios. Pero el hecho de que haya ventas no es suficiente, es importante que la empresa cobre y gane dinero con su actividad.
Para ello resulta fundamental conocer el margen comercial de cada uno de los productos o servicios que comercializa. Solo así se podrá fijar un precio de venta adecuado que cumpla las expectativas de beneficios.
¿Qué es el margen comercial?
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione margen comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:
- Coste de las materias primas.
- Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.
- Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
- Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto, suministros utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste de contenedores, fletes y costes generales directamente relacionados con la actividad de fabricación o producción (como por ejemplo, el alquiler de instalaciones y servicios contratados para la fabricación).
- Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:
Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas
Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen comercial de todas sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuales son las que proporcionan mayores y menores márgenes, pudiendo corregir y ajustar los costes necesarios para conseguir un incremento.
Ejemplo de Margen Comercial
Imaginemos una empresa que fabrica y vende bicicletas. Cada una de ellas tiene un precio de venta de 200€. Los costes de fabricación y distribución de las mismas son de 150€.
Lo primero es calcular la ganancia bruta:
200€ — 150€ = 50€
El margen comercial sería la ganancia bruta entre el precio de venta
50€ / 200€ = 0,25€
Normalmente los márgenes comerciales se presentan en forma de porcentajes para que sea más fácil su interpretación y comparativa. Para ello multiplicamos el resultado anterior por 100.
Margen comercial = 25%
En este ejemplo, el margen comercial que deja la venta de cada bicicleta es del 25%. Esto quiere decir que la empresa utiliza el 75% de la ganancia total en su fabricación y distribución, consiguiendo un beneficio del 25% que podrá por ejemplo reinvertir en el proceso productivo para seguir mejorando su margen.
Otra forma más sencilla de interpretarlo es que por cada euro invertido se ganan 25 céntimos, por lo que para obtener mayor rentabilidad de la venta de cada bicicleta habría que intentar reducir los gastos asociados a su venta.
¿Cómo incrementar el margen comercial?
Existen muchas formas de lograr aumentar el margen comercial de tus productos o servicios y la que apliques dependerá del tipo de sector en el actúes entre otras cosas.
Muchas empresas consiguen un mayor margen comercial vendiendo sus productos o servicios de forma online ahorrándose así importantes costes fijos.
Algunas de las estrategias a seguir para incrementar este margen comercial podrían ser:
Reducir costes de logística
Una de las opciones que están utilizando muchas empresas es la externalización del almacén y empacaje. Existen muchas empresas de logística que ofrecen servicios de almacenaje para todos tus productos y además también los empacan y envían a sus destinatarios una vez hecha la venta. De esta forma te ahorras el coste fijo de tener que pagar un alquiler mensual y además se encargan de que paquete se reciba en buen estado.
Se trata de una forma de ahorrar dinero mientras tu modelo de negocio crece.
Optimizar el coste de adquisición de tus clientes
Es importante tener claro que todos los clientes que te compran un producto o servicio te han costado un dinero. Ha podido ser mediante una inversión en publicidad, SEO para la web, marketing de contenidos o cualquier otro concepto relacionado. Se trata de revisar uno a uno estos costes y crear una estrategia con la que obtener lo mismo con menor inversión. Si se trata de un negocio online, revisa el ratio de conversión, el coste por visita, el ratio de fidelización, etc.
Apuesta por los packs de productos
Es una estrategia que suele dar muy buenos resultados. Se trata de ofrecerle a tu cliente dos productos a un precio promocional. Uno de ellos tendrá un precio gancho que te dejará poco margen pero el otro compensará el margen comercial con creces. Piensa que el margen total que obtendrás por la venta de dos productos siempre será mejor que por uno solo.
Te invitamos a que pongas en práctica estas u otras muchas técnicas que se te ocurran para incrementar el margen comercial de tus productos.
Imagen de Gerd Altmann en Pixabay
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