¿Las facturas sin cobrar se acumulan en tu negocio mes tras mes comprometiendo tu liquidez financiera? Una buena política de gestión de cobros será la solución para salir del efecto dominó que cualquier impago provoca.
El sector servicios el más olvidado en la gestión de cobros
Cuando hablamos de compra-venta de productos quizás es más habitual asumir un aplazamiento en el cobro de la mercancía servida pero ¿qué ocurre cuando lo que se comercializa son servicios?
El sector servicios es el gran olvidado pero no el menos importante. Cada vez son más los negocios que se animan a prestar sus servicios por Internet, pero ¿habéis visto alguna vez uno con tpv virtual para cobrar el servicio una vez prestado?
Hasta el día de hoy nunca me he encontrado con ninguno.
Pero lo cierto es que los impagos llegan y en ocasiones de forma repetitiva sumergiéndonos en una espiral de difícil salida.
Recuerda…
1- No te resignes al impago
2- No dejes que tu cliente gane tiempo
3- La morosidad es un peligro para cualquier modelo de negocio tanto de productos como servicios
4- Realiza gestiones continuas para que tu cliente no se olvide de la deuda
5- Para que una venta sea efectiva debe de cobrarse
¿Has caído en la trampa del moroso?
Si estás comenzando tu actividad, es posible que aún no la hayas experimentado. Si por el contrario llevas años de trayectoria con tu modelo de negocio seguramente hayas caído en la trampa unas cuantas veces.
La ley protege al profesional ya sean empresas o autónomos dando como margen un periodo de 60 días máximo para hacer efectiva una deuda.
¿Sabes cuál es el plazo medio de cobro de una factura en España?
90 días y el porcentaje de facturas impagadas está por encima del 6%.
¿Cuáles son las típicas excusas de un moroso que te harán caer en su trampa?
* “Necesito un poco más de tiempo para poder pagarte la factura”
* Llegada la fecha de vencimiento no atiende el pago y da la callada por respuesta.
Como profesional de buena fe caes en su emboscada y …
* Accedes a añadir más tiempo en el vencimiento de la factura
* Si recibes la callada por respuesta dejas pasar el tiempo a ver si él reacciona
¿Te suena alguna de estas situaciones?
Es probable que ante un impago te paralices y no sepas como actuar. Hay muchos profesionales vendedores de servicios que les da reparo y hasta vergüenza reclamar lo que es suyo por lo que optan por dejar pasar el tiempo.
Un dato:
“Las posibilidades de cobrar una deuda pasados tres meses desde su vencimiento, se reducen a un 25%”
El tiempo será el mejor aliado del moroso ¡No se lo des!
Si lo haces caerás en el efecto dominó.
Si no te pagan, no tienes liquidez para hacer frente a tus pagos, por lo que si esta situación se mantiene en el tiempo perderás credibilidad frente a tus proveedores y clientes dañando tu imagen.
Los impagos…
1- Merman tu crecimiento profesional
2- Hacen que tengas que buscar alternativas de financiación endeudándote tu
3- Perjudica tu imagen de marca profesional/personal
4- Un negocio competitivo puede acabar en quiebra
5- Puedes acabar formando parte de una lista de morosos
La prevención es la mejor arma
Sin duda, lo ideal es adelantarnos a que algo así ocurra y aunque hay un pequeño porcentaje de fugas que no se puede evitar con un buen plan de gestión de gestión conseguirás mantener a salvo la salud financiera de tu empresa.
Crea una política de gestión de cobros adaptada a tu modelo de negocio
Si quieres que tu tesorería se mantenga segura será fundamental contar con una previsión sobre el control y gestión de cobros y pagos.
Dedica tiempo a definir tus propia política de cobros y pagos ya una vez hecha muéstrasela a tus clientes desde el minuto 1.
Al contrario de lo que muchos puedan pensar, esto no te dará aires de prepotencia sino de profesionalidad y planificación.
Consejos para la creación de una óptima política de cobros
— Ten en cuenta el sector en que actúas; aunque no es necesario que te comportes como la competencia si la tendencia en tu sector es cobrar a los 30 días, si incluyes una política dwe cobro inmediato puede llegar a perjudicarte.
— ¿Cuál es tu público objetivo?; analiza bien a tus clientes y define su perfil
— Define tu política de pagos a proveedores. ¿Cuál es tu margen comercial y tiempos de entrega?
— Estudia las condiciones del mercado en el que realizas tu actividad
— Analiza a tus principales competidores no para copiarles sino para captar que es lo que les funciona.
— ¿Cuál es tu capacidad financiera y nivel de endeudamiento?; esto dependerá de la liquidez que poseas. Fíjate en tu flujo de caja. Si a ti te dan crédito tus proveedores a 30 días, este es el plazo máximo que tienes, para dar de crédito a tus clientes.
Consejo: Si te dedicas al sector servicios cobra siempre una parte por adelantado.
Cuando compras algo por internet hasta que no realizas el pago el producto no te es enviado ¿por qué no hacer lo mismo?
La mayoría de profesionales de servicios como abogados, notarios, consultores, etc, no se ponen en marcha hasta recibir una señal o provisión de fondos.
2 elementos clave en tu plan de política de cobros
1- Condiciones de venta
Define la forma, los plazos, las fechas tope y los medios de pago que estás dispuesto a aceptar (el mejor siempre será una transferencia o cobro en efectivo).
2- Plazos de cobro
Los plazos de cobro y sus condiciones de venta deben ir plasmados en un documento ya sea un contrato de servicios o una factura proforma para que no de lugar a error en el futuro.
¿Cuándo empieza la gestión de cobros?
Una eficaz gestión de cobros comienza justo antes de la venta.
Es de especial relevancia que las condiciones de cobro sean lo más claras posibles para tus clientes y también lo más seguras para tu modelo de negocio.
Con todo lo que te hemos contado, seguro que ya estás preparado para comenzar a construir tu mejor plan de acción para una gestión de cobros eficaz.
Y recuerda…
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